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题名/责任者:

一出手就成交/马林著

出版发行项:

北京:机械工业出版社,2024

ISBN及定价:

978-7-111-76263-8/CNY69.80

载体形态项:

XII, 262页, [4] 页图版:图 (部分彩图);25cm

个人责任者:

马林 著

学科主题:

销售-商业心理学

中图法分类号:

F713.55

一般附注:

CMP BOOKS

责任者附注:

马林，宁波嘉扬科技有限公司执行董事、总经理，从事车辆销售、租赁、新媒体营销等业务。

提要文摘附注:

本书不仅探讨了销售的本质，还深入剖析了购买心理学，并且提供了实用的销售策略和方法。前两章是客户购买和销售原理的探讨：第1章“销售的本质”通过比较拿底薪和高收入的销售人员，以及推销员与销售顾问之间的差异，来探讨销售到底是艺术还是科学。第2章“购买心理学”则揭示了决策背后的心理机制，购买行为是如何发生的，以及销售为何会遭到拒绝。中间两章给出了具体的策略和步骤：第3章“销售的三个阶段”详细阐述了销售过程中建立联系、推介方案和促进决策的三个阶段。第4章“成交的六个步骤”具体介绍了从初次沟通到最终锁定胜局的详细流程，包括起式、虚实、出招、大招、后手和收式。最后是从销售管理的视角，探讨如何批量复制销售冠军，如何整体提升团队的销售能力。第5章“从销售到管理”则是为那些希望提升到管理层的销售人员准备的，提供了“三段六式”的落地策略，以及销售管理的建议和销售经理的日常运作。

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